L’entonnoir d’achat classique est un outil que les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente utilisent depuis des années comme feuille de route pour l’acquisition de clients. Il indique les besoins des acheteurs en haut de l’entonnoir (TOFU), au milieu de l’entonnoir (MOFU) et en bas de l’entonnoir (BOFU). Mais sur le marché des acheteurs d’aujourd’hui, les prospects prennent en main le TOFU ou l’étape de sensibilisation en recherchant en ligne des solutions à leurs besoins. Aujourd’hui, les spécialistes du marketing sont chargés de rencontrer des prospects où qu’ils se trouvent sur le web grâce à un marketing en entonnoir complet.
Cette approche maximise l’efficacité des tactiques de marketing entrant et sortant en les exploitant à chaque étape du parcours de l’acheteur – y compris au TOFU lorsque les consommateurs recherchent des informations neutres par rapport à la marque. Découvrez les trois meilleures façons d’exécuter un marketing en entonnoir complet du haut vers le bas.
Marketing de contenu en entonnoir complet (tactique d’entrée)
68 % des spécialistes du marketing disent avoir du mal à générer des prospects1 – voici pourquoi. Au stade du TOFU ou de la sensibilisation du parcours de l’acheteur, les consommateurs utilisent Internet comme principal outil de recherche. Le web étant un espace saturé et hautement concurrentiel, les entreprises doivent relever le défi de se mettre en avant des consommateurs pour faire connaître leur marque. Pour combattre ce paradigme TOFU, les entreprises B2B doivent être en tête des classements des moteurs de recherche avec un contenu de qualité.
Au stade du TOFU ou de la sensibilisation, les consommateurs cherchent des solutions à leurs problèmes et se font une idée de ce qui est disponible. Ils recherchent peut-être un terme comme “Comment intégrer un DSE dans mon organisme de soins de santé” ou “Le meilleur logiciel de DSE”. Les entreprises intelligentes profitent de cette occasion pour instaurer la confiance en fournissant des informations utiles et neutres sous la forme de blogs, de livres électroniques, de listes de contrôle, de livres blancs, de fiches de conseils et de vidéos pratiques.
Par exemple, si votre entreprise a produit une liste de contrôle utile et neutre du point de vue de la marque, intitulée “6 étapes simples pour une intégration réussie du DSE”, il serait avantageux d’en diffuser le contenu et de le proposer aux prospects en échange de leurs coordonnées. Cela se fait souvent au moyen d’un formulaire sur une page de renvoi. Une fois que le prospect a fourni ses coordonnées, celles-ci peuvent être automatiquement saisies dans un flux de travail qui leur fournira un contenu approprié aux stades du MOFU et du BOFU.
Marketing par courriel en entonnoir complet (tactique d’envoi)
Si votre entreprise maximise l’utilisation de son budget marketing en faisant appel aux ressources d’une agence de marketing intégrée, vous savez déjà à quel point le marketing par courrier électronique peut être utile pour amplifier votre contenu, vos promotions et vos messages clés. Le marketing par e-mail est l’un des canaux de marketing les plus rentables et les moins risqués disponibles aujourd’hui, avec une capacité d’optimisation constante. En termes simples, c’est un canal de distribution qui relaie facilement votre contenu TOFU, MOFU et BOFU aux masses.
Contrairement au marketing de contenu, qui est une technique entrante qui met votre entreprise et votre contenu à la disposition des prospects lorsqu’ils choisissent de le rechercher, le marketing par e-mail est une technique sortante. Cela signifie que vous faites du marketing proactif auprès des prospects, qu’ils aient ou non exprimé leur intérêt pour votre service. Les spécialistes modernes du marketing comblent le fossé entre le marketing de contenu en tant que tactique entrante et le marketing par courrier électronique en tant que tactique sortante, en combinant les méthodes pour un retour sur investissement marketing (ROMI) maximal.
Utilisez le marketing par courrier électronique pour distribuer votre dernier atout de marketing de contenu en phase de sensibilisation à la personne appropriée de l’acheteur. Dans votre courriel, dirigez les gens vers une page de renvoi où se trouve l’actif de marketing de contenu. Si le prospect choisit de télécharger le contenu, il ou elle peut être inscrit(e) dans votre flux de travail de marketing de contenu et recevoir du contenu MOFU et BOFU en heures supplémentaires.
Publicité payante en entonnoir complet (tactique entrante et sortante)
La publicité payante, également connue sous le nom de marketing des moteurs de recherche (SEM), est une tactique dynamique qui peut être considérée comme une méthode entrante et sortante. Elle est entrante parce qu’elle garantit que votre entreprise est visible pour les prospects lorsqu’ils recherchent de manière proactive vos produits ou services, mais elle est également sortante en raison de sa capacité à recibler les prospects avec des annonces sur le web, même lorsqu’ils ne recherchent plus votre offre. Vous voyez où je veux en venir ?
Au TOFU, votre entreprise peut utiliser la publicité payante pour atteindre un groupe de personnes très ciblé avec des annonces en ligne qui sont épinglées en tête des résultats de recherche de Google. Lorsqu’un prospect clique sur votre annonce et se retrouve sur une page de renvoi ou sur votre site web, votre campagne peut utiliser ces données pour le faire passer automatiquement au stade du MOFU et le recibler avec des annonces sur d’autres sites web. En outre, Google Analytics peut déterminer les pages de votre site web qu’un prospect consulte, qu’il s’agisse d’une page sur les produits ou services ou d’une page de prix, et déterminer à quelle étape du parcours de l’acheteur se trouvent certains prospects et les recibler en ligne ou les faire participer à votre équipe de vente.
Si ces trois exemples de marketing en entonnoir complet constituent un excellent moyen de démarrer, il est également important de prendre en compte vos objectifs marketing et de déterminer le rôle que ces tactiques joueront dans leur réalisation. Si votre entreprise mesure le succès par le nombre de prospects qualifiés (MQL) générés chaque mois ou par le revenu mensuel total, vous voudrez cibler vos efforts de marketing en conséquence.
Par exemple, si votre objectif est d’obtenir des MQL, vous voudrez peut-être consacrer plus d’efforts aux pages de renvoi avec des formulaires de conversion. Si vous mesurez vos revenus, vous voudrez envisager de développer des programmes de marketing de recommandation. Prenez rendez-vous pour une consultation gratuite avec les experts de référencement site web a Lyon afin de discuter de vos plus grands objectifs de marketing et de la manière dont une approche intégrée peut vous aider à les atteindre.
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